中国水产频道原创报道，
这是一个非常年轻的行业，也是非常有活力的行业，机会应该如何把握？
文/图水产前沿 李钒
有人说中国水产动保行业的规模为100亿，有人说远不止100亿，可达500亿，无论是基于何种判断，有一点是可以肯定，中国水产动保行业经过十几年高速且野蛮的发展，现在已经进入缓慢增长期，暴露出来的产业结构性问题愈加突出。这是任何一个行业发展到一定阶段都会面临的问题。
近期，笔者走访了上海、江苏部分动保企业，希望从他们的谈话中，把一把当前中国水产动保业的脉搏，供业者参考。
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来自行业内的竞争和压力
1 人才缺乏的压力
动保行业招人越来越难，人工成本高，人才流动性大，这是笔者在走访江苏市场时了解到的一个行业现状。多数动保企业表示，在发展过程中人才的培养与引进越来越艰难，尤其是真懂技术和产品的人才越加稀少。动保企业以服务创造价值为本，如果没有人，这一价值观就无法得到体现。
因此，有部分企业将服务延申到了线上，在线上讲课，办线上讲堂，也实属无奈之举。另一个方向则是希望借助物联网技术，实现智慧化、数据化养殖，以缓解人工服务的压力和实现精准用药，也算是一种服务升级。笔者了解到目前已经有部分动保企业开始布局，相信很快就有相关的解决方案出来。
2 同质化竞争
由于国内多数动保企业过往以产品引进为主，自主研发极少，造成产品同质化十分严重，影响动保企业的盈利水平及研发投入。
传统动保企业的另一个优势是对行业的了解、对产品的理解与新产品的研发，但是大部分业者都持同样的观点，这个行业的门槛太低，谁都可以进来做产品。虽然打造爆品是企业体现差异化并获得价格高地的手段，但一个新产品出来后，很快就有大量的产品效仿，厂商们都感叹，现在好产品的寿命越来越短，不出3年，又要寻找“新产品”或“新概念”去维护市场。
当然，业者也都表示，产品管用以及质量过硬仍是王道。一个好产品，往往能开拓一片新市场，抢占市场的先机，甚至能救活一个企业。行业需要的是真正有科技含量的产品，也需要科学的产品引领市场，他们认为，未来单纯依靠常规产品并非生存之道，而有独立产品研发体系和解决方案的企业更有市场竞争力。
3 低价竞争
同质化竞争带来的必定是低价竞争，这种竞争并非规模优势带来的价格合理下降，而是为了抢市场所走的“捷径”。加上客户对产品质量辨识力不高，行业缺乏标准和监管，就使得动保产品的价格可操作空间很大，低价低质的产品仍有很大市场，有业者直呼“市场是乱得一塌糊涂”，最终都是由养殖户买单。
而一些新进者以及小企业，由于市场的饱和，再走传统的销售渠道显然很难走通，所以另辟蹊径走线上销售渠道，所以我们看到近两年来电话营销、微信营销动保产品成为另一股势力，不但如此，由于营销成本低，价格便宜，线上营销打破了原有的线下价格体系，成为动保行业当下不可忽视的一股力量。
来自行业外的竞争和压力
1 来自饲料企业的竞争
江苏市场的动保企业多以周边市场的生意为主，单是河蟹市场的体量就非常大，行业估计江苏和湖北两省的河蟹市场动保需求达到10-15亿元，每年的7-8月是销售大战。由于河蟹养殖面积还在扩增，加上小龙虾养殖的兴起，成为近年来动保行业少有的增量市场。
凡是在养殖集中的地区，企业一定密集扎堆，对于江苏这个大市场而言，由于饲料企业的介入，甚至畜禽企业也在加入，行业从以前分蛋糕发展成现在要抢蛋糕，而且还是很多“大人”来和“小朋友”来抢蛋糕。对于规模化的企业而言，价格是一方面优势，其次就是渠道的优势，动保行业小企业多，大型企业少的结构性问题，相信很快会因大企业的介入而发生改变。
2 来自环保的压力
另一个外部压力则来自于环保。据悉，由于环保的压力，加上人工成本高涨，上海很多生产型的动保企业外迁江苏、湖北或湖南等地，现在城市也在选择企业，特别是大城市，高科技、无污染的动保企业更受政府青睐。
长三角作为水产动保企业较为集中的地区，今年很多企业因为环保而影响了生产，生产断断续续，未来这种情况将是常态。但另一方面，由于环保，很多微生物制剂生产企业都接到了污水处理的相关项目，水产动保企业也享受到了环保带来的政策性红利。
3 来自政策的压力
走访过程中业者普遍表示，动保行业发展最快的是2008年前后，那时候市场经过教育后，动保产品接受度越来越高，行业出现了爆发式的增长。业者都十分怀念“那时候的生意真好做”的时光。
业者认为，对于水产动保业而言，以前可以说是一个自由市场，随着行业规范化的要求，很多相关的政策必定会出台，以前是放，现在是要管。长远来说，对正规企业是一件好事，而对于小作坊而言则面临淘汰的压力。水混的时候看不清，等到行业监管透明、大潮退去后，最后才知道到底谁在裸泳。
更多牵手,更多互动,联合打造产业发展新模式
市场在变化，企业也在转型，只有顺势而为，才会不被潮流冲走。在走访中，我们观察到江苏的动保企业寻求合作的意愿非常迫切的。
其一，传统动保企业希望与有意进入动保行业的料企、苗企进行合作，反之，料企、苗企也在积极寻求与动保企业合作，诸如海大、通威、恒兴、大北农、澳华等料企都将动保提到了战略高度。料企有渠道优势，动保企业有技术服务、产品研发的优势，“料动联合”对于动保和饲料企业而言，是持久发展的动力，也是追求多元化经营、多元化利润的需求。可以预见，未来更多牵手、互动将成为常态化。
其二，动保企业在寻求与有实力的经销商合作。比如，我们发现一些企业在改变原有的经销商模式，而发展成为合伙人的模式。经销商成为公司的合伙人，划给他一片市场，一起经营，与公司一起成长，一起做大做强。
其三，发展水产联盟式的合作。有动保企业希望与有实力的饲料、种苗、设备企业形成紧密的合作联盟，发挥联盟平台的资源优势和互补性，共同进行市场运作。当然，这种合作的核心在于多方的信任，以及合理的利益分配。此类的合作方式瞄准的正是未来中国水产业规模化，集约化的需求，提供一站式的优质产品和解决方案，在成本上更有优势。
其四，与电商平台合作，扩展线上销售渠道，避开传统渠道的竞争。
总结来说，无论是对于动保，还是种苗、饲料企业，大家都清楚地意识到一点，当前只有努力做大，才可能不会被市场所淘汰。
2019第二届中国水产动保产业年会将于9月18-20日在武汉举行，中国水产动保产业的方向和未来到底会怎样？环保风暴、食品安全、规范生产、减抗限抗及成本暴增的行业大环境下,有何权威解读，敬请关注。
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