无人机在民用领域的应用，人们并不陌生。无论是外出旅行时拍摄美好风光，还是日常记录生活，搭载相机、摄像头等摄像设备的无人机，能够很好地满足人们需求。
事实上，在民用领域，除了满足人们娱乐需求的消费无人机之外，还有一类工业无人机。工业无人机搭载不同的任务载荷，如热红外相机、高光谱相机、激光雷达等，应用于测绘、巡检、安防监控等领域。
与消费无人机着重拍摄功能和可操作性不同，工业无人机注重经济效益，追求巡航速度、续航能力等性能的平衡，对无人机的专业化程度更高。
随着无人机技术的持续发展，无人机在工业领域的商业应用不断成熟，我国工业无人机市场规模正处于快速增长阶段：2015年至2019年，从30．03亿元增长至151．79亿元，年均复合增长率达49．94％。
高速增长的市场环境下，涌现了一批工业无人机企业，以纵横股份为代表，其“垂直起降固定翼无人机”已经应用于测绘、巡检、安防等多领域，并且占据了50％以上的市场份额。
然而，不容忽视的是，工业无人机属于下游驱动型行业，目前行业还处于发展初期，虽然下游应用广泛，但每个细分领域市场规模并不大。这就直接导致市面上工业无人机企业往往涉猎多个行业，但企业规模却普遍较小：2019年，纵横股份营业收入为2．11亿元，尽管同比增长80．80％，但与消费无人机领域龙头大疆相比，仍是“小巫见大巫”。
那么，工业无人机市场究竟会在何时得以爆发？纵横股份将如何满足分散的下游市场中的不同需求？面对日益激烈的市场竞争，纵横股份又将如何应对？
工业无人机行业领先
纵横股份的核心产品为“垂直起降固定翼无人机”。顾名思义，“垂直起降固定翼无人机”能够以垂直方式起降，在空中变换姿态后使用固定翼水平飞行。不仅兼顾了传统固定翼无人机巡航速度快、航时长等优点，还能够在多种复杂地形上，完成起降作业，真正做到无需操作人员干预就能完成巡航、飞行状态转换、垂直起降等功能。
2015年，纵横股份在国内率先发布并量产“垂直起降固定翼工业无人机”，并将这一新类别纳入工业无人机的范畴。自此之后，纵横股份便开始探索无人机在测绘与地理信息、巡检、安防监控、应急等领域的应用。
可以说，工业无人机的出现改变了这些领域原有的工作方式。以测绘与地理信息领域为例，测绘指的是选取地面上已有的特征点和界线，并通过测量手段获得反映地面现状的图形和位置信息，供工程建设、规划设计和行政管理之用。
相比于传统的卫星遥感测绘，工业无人机可以搭载摄影相机、激光雷达或者光谱传感器等，在空中高速采集可见光影像、波段光谱信息等，具有成本低、工期短、精度高的优点。
纵横股份深耕测绘领域，使得南方测绘公司连续多年成为了其第一大客户。2018年，其前五大客户中，有三家是测绘与地理信息领域内的企业。
在技术层面，纵横股份从2010年开始便致力于飞控导航技术的积累和产品研发。发展至今，在硬件方面，其已经初步实现了航电与任务载荷的一体化，高集成度、一体化不仅能够降低系统的体积、重量和功耗，而且提高了系统的可靠性，这是工业无人机快速发展和普及的基础。
在软件方面，纵横股份已经实现了智能避障、应急降落以及基于目标跟踪的自动航线规划等智能化功能。
在无人机制造方面，纵横股份开辟了一套独特的飞行器敏捷设计方法和流程，其通过跨专业系统设计平台，将无人机的研发周期从12个月以上缩短到6个月以内，产品迭代更新速度相比行业水平快一倍以上。
同时，纵横股份无人机产品采用了大量的模块化技术，实现了无人机系统的功能、结构、接口的模块化设计，从而使产品在标准化、通用化方面处于行业领先水平。
基于技术水平以及制造水平优势，根据 frost ＆ sullivan 的报告，2019年，纵横股份在我国工业无人机领域市场份额排名第二，其中，在垂直起降固定翼工业无人机领域占据50％以上的市场份额。
针对性策略与服务模式
2014年开始，随着无人机产业链趋于成熟，全球无人机从军事领域拓展到民用领域，并呈现加速发展态势。2015年至2019年，全球民用无人机市场规模年均复合增长率为32．31％，民营无人机企业如雨后春笋一般生长。
以大疆创新为代表的无人机企业引领了全球消费无人机潮流。而在工业无人机领域，大疆、科比特、易瓦特、华测导航、飞马机器人等都均有所布局。纵横股份要在众多竞争对手中脱颖而出，除具备技术优势之外，在市场开拓上也采取了一定战略。
一方面，纵横股份不断推出新品，替代较早机型，从而获得新的赢利点；另一方面，其通过降价促销，在市场中占据价格优势，从而实现销量和销售额的双重增长。目前，纵横股份已拥有cw－007、cw－10、cw－15、cw－20、cw－25、cw－30、cw－100七大系列垂直起降固定翼无人机飞行器平台。
cw－20和cw－10均为纵横股份较早发布的机型，2018年，纵横股份推出了两款新品cw－007和cw－15，这两款新品逐步替代cw－20、cw－10满足市场需求。2019年，新品所带来的新增收入，远超过旧款所减少的收入。并且，2019年，纵横股份对于新品cw－007实施了降价促销策略，致使该产品2019年销量大幅上升，对应营业收入也相应增长。
此外，纵横股份还通过增加原有产品附加值的方式，致使产品单价上升，销量增长。cw－30发布时间也较早，但在2019年，纵横股份开始在产品上搭载激光雷达、激光发射器、惯性导航系统、全球定位系统等，使产品具有分辨率高、不受光照影响等特点，从而实现更高精度的测量效果。产品附加值提升，直接导致2019年cw－30销售收入大幅增长。
在盈利模式上，纵横股份除提供无人机产品，还提供无人机数据服务。由于工业无人机价格相对较高，且对操作技术存在一定要求，因此部分客户存在采购无人机航飞数据服务的需求。
纵横股份根据客户需求，执行无人机航飞任务，在报告期内，纵横股份主要为电力、石油、天然气等能源行业客户提供线路或管线的巡检服务，同时也为其他行业客户提供无人机测绘、河道巡查、海域巡查等航飞数据服务。2017－2019年，该领域收入从278万上升至2796万元，占总营收比重也从2．69％ 上升至13．26％。
通过有针对性的销售战略，以及多样的服务模式，纵横股份获得了客户青睐，并在2019年实现了80％的营收增长，但是2．11亿元的营收，相对于整体无人机行业并不大，那么，纵横股份下一步将如何提升增长速度，扩大企业规模，从而获得更大的市场优势？
横向拓展占据先发优势
目前，工业无人机在农林植保、巡检、测绘与地理信息、安防监控等领域已经实现成熟应用。但由于行业正处于发展初期，下游分布整体较为分散，行业内未出现占据垄断地位的巨头，这与消费无人机行业有本质不同——娱乐化应用场景较为简单，而工业场景却复杂、多样。
因此，工业无人机企业各擅胜场，在测绘领域，除纵横股份之外，大疆、华测导航、飞马机器人为主要企业；在巡检领域，则有科比特、易瓦特等企业；安防领域，则包括观典防务、科比特等。
纵横股份凭借技术优势以及高性价比价格，其下游客户优质，均为行业龙头。在测绘与地理信息领域，其主要客户包括国家基础地理信息中心、各省市测绘院、华测导航、南方测绘等；在巡检领域，主要客户包括南方电网、国家电网等；在安防监控和应急领域，主要客户包括中国地震局、中国地质科学院、国家海洋局等政府机关及事业单位。
由于工业无人机上游供应渠道丰富，因此，上游个别厂商波动对无人机厂商影响较小，总的来说，工业无人机属于下游驱动行业，下游市场直接决定了无人机企业的存活。
为了服务更多的客户，实现规模化扩张，纵横股份一方面在技术上，通过跨专业系统设计平台以及模块化技术，缩短开发周期，提升产品的标准化、通用化水平，减少服务单个客户的时间；另一方面，通过有针对性的市场策略以及多样的服务模式，深入满足客户需求。
工业无人机下游应用行业分散，这就注定该领域难以出现像大疆一样的垄断企业，但是，倘若具备高度标准化的能力，迅速抢占市场，企业仍能构建起属于自己的行业壁垒。
基于此，纵横股份将投入4亿元用于“大鹏无人机制造基地项目”，企图在市场发展初期，通过在更多下游领域布局，占据先发优势，进一步提升增长速度，扩大企业规模。工业无人机市场或许无法催生出一家独大的下一个“大疆”，但或许仍能催生出数个巨头。
